人人干人人干人人_国产成人av网_青青草这里只有精品_亚洲欧美视频在线观看视频_免费男女羞羞的视频网站中文版 _日韩啊v在线_aa视频在线播放_久久久不卡网国产精品一区_久久久久久久久久久99_欧美日韩亚洲国产精品_亚洲欧洲日本mm_国产精品久久久一本精品

　　企業對區域市場的分類標準有兩類，一是客觀分類法，即以行業地域市場狀況為基準，不去考慮企業自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業的銷售表現為基準，不去考慮行業區域市場的大背景。 　　

　　二、客觀分類法所得出的區域市場分級

　　根據客觀分類法，我們可以對國內市場分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區都被列為三類市場；或者以中心城市為代表的一類市場，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場，以鄉鎮為代表的三類市場；或者以地理區域分的東

　　三、主觀分類法所得出的區域市場分級

　　根據主觀分類法，我們以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業銷售的區域市場，分為以下幾類。

　四、兩種分類法各自的適用情形

　　這兩個分類法對于企業而言，都有重要意義，但需要區分企業所要解決的問題是什么。根據“安索夫的產品——市場擴展方格圖”，企業有三種密集型成長戰略。

　　當企業進入的是現有市場時，無論是解決現有產品的市場滲透戰略，還是解決新產品的產品開發戰略，都必須要以現有市場為基礎，即企業在現有市場的資源狀況及營銷現狀。顯然，以企業情況為依據的主觀分類法適合企業實行“市場滲透戰略”及“產品開發戰略”時應用。

　　當企業進入新市場時，無論是解決現有產品的市場開發戰略，還是解決新產品的多樣化戰略，都必須要以新市場為基礎。而新的市場企業本身是沒有基礎的，這種情況下，必須要去考量行業背景容量和區域競爭狀況等的客觀信息，才能作出營銷決策。顯然，以行業區域情況為依據的客觀分類法適合企業實行“市場開發戰略”及“多樣化戰略”時應用。

　　企業的促銷活動，肯定是在以上四個成長戰略中的其中一個戰略指導下完成的，要確定促銷活動的開展區域，也需要按照上面的規律選擇合適的區域市場分類法。  

　　五、具體區域市場的確定

　　當企業實施“市場開發戰略”及“多樣化戰略”時，按照客觀分類法，首先需要對行業情況有一個清晰的認識，盤點競爭者的市場表現，然后根據企業自身的資源狀況，采取避實就虛的差異化策略，選擇一個對于企業而言具有比較優勢的區域，進行促銷活動。比如娃哈哈在早期開拓市場時，有意避開競爭激烈的一類市場，選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣，取得了驕人的成績。而跨國企業由于對國內市場的不了解，初期進入市場的時候，一般都選擇在中心城市進行推廣。　　

　　當企業實施“市場滲透戰略”及“產品開發戰略”時，按照主觀分類法，以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以得到以下四個區分市場——一類區域市場、二類區域市場（高占有率）、二類區域市場（高銷售額）、三類區域市場。四個區分市場各自有不同的特性，及相對應的市場競爭策略。

　　根據上表，我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：

　　 促銷活動的目的（品牌、銷量、關系）；

　　 企業的廣告宣傳資源；

　　 該區域的市場渠道網絡和零售網點情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

　　 經銷商的實力及合作意愿，能否在活動期間提供相應支持；

　　 終端市場基礎情況，區域內的認知度和美譽度。　　

　　六、H公司的促銷區域　

　　H公司以往的促銷活動，一般分為“從上到下”的促銷活動，和“從下至上”的促銷活動兩種類型。“從上到下”指的是企業市場部統一安排（H企業實際上是胡總直接授意安排）的促銷活動，但在具體運用中，卻沒有對不同的區域市場進行分析，往往是一套方案打遍全國市場，全部區域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區域主管（經銷商）向H企業總部提報促銷申請，然后由總部進行審批，在具體實踐中，只能是“會哭的孩子有奶喝”，往往越是市場成熟的區域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區域，一年到頭卻沒有得到或極少相應的幫助。

　　H公司現階段的促銷活動，均屬于產品開發戰略和市場滲透戰略。所以我們在對目標市場的分類選擇上，采取了主觀分類法，根據企業的營銷現狀進行梳理，從企業各區域市場排出相應的分類。

　　同時由于H公司該階段的推廣活動，是在區域市場有限范圍內進行的，而且推廣手段相對比較單一，少有廣告配合，很難在處于相對劣勢的區域獲得好的效果。所以我們建議企業將促銷區域選擇在了“一類區域市場”，即絕對銷售額、相對市場份額與鄰近區域相比，具有明顯的優勢，市場做得相對成熟的區域。一類市場的選擇，實際上是為以促銷活動為核心的推廣計劃順利執行，提供基礎條件和外部保障。